“色”牵女人心 ——访西蔓工作室董事长于西蔓《中国商人》封面人物

文/本刊记者  王子立

当她扎上妈妈找来的又黑又亮的大辫子，穿上崭新的红棉袄，细小的胳膊努力高举着矿灯围着桌子边走边唱时，她觉得自己真的很美，幼小的她暗下决心，以后要成为一个美丽的女人。这个女孩叫于西蔓，若干年后，她成就了一番美丽的事业，为中国引入了一个美丽的行业

六月的一个上午，头一天的暴雨把天空洗刷得蔚蓝如海，记者在位于王府井大街的西蔓色彩工作室见到了于西蔓女士，一件湖蓝色的短连衣裙、外罩淡蓝色小上衣、修剪得体的短发、精致的妆容，与窗外的蓝天相映，令人眼前一亮。

染指甲的大学老师

西蔓出生在一个演员家庭，母亲是一个美丽的女人，在那个扼杀美的年代，自己用钳子把头发弄弯曲，涂指甲油，穿高跟鞋，甚至还珍藏着几件漂亮的旗袍，她被人称为资产阶级女人，受批斗，而这些都不能阻止她将美丽当做生命的重要成分。

家庭的耳濡目染对西蔓影响很大，她告诉记者：“受母亲影响，从小我就是个特别爱美的女孩，穿着和别人不一样的连衣裙，上面镶着别致的花边，梳着别人没见过的发型。由于搬家的缘故我会经常转学，开始老师会对我侧目，觉得这么爱打扮的小女孩会有不良倾向，为此我决心一定要学习好，扭转这种不公平的看法，那时候，我年年是三好生，每次转学走的时候都已经成为老师的宝贝，好学生。”

1983年，西蔓在天津民航学院毕业后因成绩优异留校任教。不久，中央各大部委组建成人教育学院，中国民航总局成立了中国民航管理干部学院，需要从所属学校抽调老师，西蔓因表现良好而被借调北京，二十三四岁、染着红指甲的西蔓成为许多科长、处长甚至局长的老师。

两年后，学院指派西蔓教授交通经济学，当时这在国内是一门前沿科学，她并没有系统学过，“这样我就凭着自己的理解教了两年的航空经济学。”

后来，西蔓被公派到日本航空公司工作。在参观著名学府早稻田大学时，西蔓受到很大触动，她决定去日本留学。

学校要求赔偿培训费，西蔓卖了在日本买的家电加上多年的积蓄给学校凑够了54万日元。可是出国的费用却没有着落，最后心爱的音响也以几千块钱出手了，父母拿出了一辈子的积蓄，加上中国和日本多方朋友的帮助，终于凑齐了去日本的路费和第一学期的生活费、学费。

求学东瀛

至今回忆起在早大第一年的学习生活，西蔓依然感慨万千：“当时，虽然在生活上语言没有问题，但是听研究生的专业课却完全不行，如同听天书一般。每次上课我都坐在前排，在老师面前放一个小录音机，晚上打两份工回来，开始一遍一遍地听录音，一盘带子往往要听上三四个小时才能听明白，这时已是半夜，后半夜还要准备第二天的小组发言。没有朋友，没有娱乐，没有宣泄途径，真是暗无天日。第一年结束的时候，我通过日语一级考试，过了语言关，第二年虽然还不能充分表达自己的观点，但总算真正进入了专业学习。”

“在那两年，由于极度的压力，我开始史无前例地过敏，我的脸排斥任何一种化妆品，长期使用肤轻松之类含激素的软膏让我对药物产生了依赖性。那段时间，我的脸总是红红的，越是在发言、答辩等重要的时候，越是紧张，有压力的时候，脸就越红。我对外表第一次失掉了自信，从人人瞩目的自负女孩跌落到谷底。”

付出会有回报，两年后，西蔓以优异的成绩拿到了硕士学位。这时西蔓才发现，虽然为求学付出了这么多辛苦，可是只是出于对陌生领域的征服欲，她更愿意做老师或是其它与人交往的工作而并不喜欢从事研究。于是西蔓决定进入一家日本大企业巩固日语，这家公司海外业务量很大，设有专门的海外部，尤其是对中国的贸易占了很重要的一部分，亟需西蔓这样人才。

支撑西蔓走过这段艰辛求学之路的是顽强的进取精神，坚韧不拔的毅力，也奠定了她日后的成功之旅。

走上彩色路

西蔓从事色彩搭配工作源于一个偶然，当时她在香港出差，一位朋友陪她购物。香港是购物天堂，西蔓兴奋地采购了大包小包的服装。可她的朋友却给她当头浇了一瓢凉水：“你买的衣服颜色都不对，你是个暖色系的人，应该穿鲜艳的颜色，可你买的都是黑的、灰的，这些会显得你脸色很不好。”西蔓一头雾水，完全听不懂朋友在说什么。于是，朋友为她找来一本书。这是一本介绍四季色彩理论的小册子，欧美八十年代风靡一时的畅销书，“四季色彩理论”是美国妇女卡洛尔·杰克逊创立的，宣称每个人都可以根据自己的身体色彩属性，找到最适合的服装和化妆颜色。

西蔓开始只是随手翻翻，很快就被吸引了，她回忆说，“我像所有的女孩一样，年青过、自负过，也因为装扮不得体而困惑过，一直不明白为什么欧美和日本的女孩那么会打扮，当时，一下子在那本书里都找到了答案，可以说是久旱遇甘露、大病逢良医的感觉，三十年来，第一次对如何打扮、选择什么服装和发型有了顿悟，有了形象上的新生。从那以后，如同上一块魔毯，一发而不可收。我在日本书店找到有关于此的书籍，在百货公司找到相关产品，开始把业余时间和大部分收入都用来参加色彩理论学习班，以及相关的化妆、花道、丝巾等课程。三个月内，我从公司里不起眼的丑小鸭变为女孩们着装指导专家。最初只是从兴趣出发，直到1996年，我参加了色彩顾问的资格考试，拿到了资格证书。那时的日本色彩搭配行业正方兴未艾，色彩顾问是既时髦又有身份的职业，资格证书意味着可以开业，可以从事这一工作。人生走到了一个关键的路口，是继续目前的工作还是去做色彩顾问，必须作出选择。当经济学硕士和色彩顾问放到一个天平上时，兴趣和热爱使得色彩顾问一端沉甸甸的，人生本来有取就有舍，几乎没有太多的犹豫就决定，去做色彩顾问！这是我的天职，‘天职’在日文中是指一个人命中注定的职业，爱好并且擅长的职业，愿意为之付出一生的职业。当时我就想，总有一天我会到中国去做这一行，因为我的祖国需要它。”

归国创业

西蔓回国从事色彩行业是她人生的又一大转折。那时的西蔓已经进入日本的富裕生活阶层，她的先生是日本一家IT上市公司的创始人和股东之一，两人都是高收入，在日本拥有房产、名车，决定放弃这份优越的生活和家庭的温馨，回到中国从事那里完全陌生的事情，这对很多人来讲都是不可思议的，几乎所有的朋友都反对，甚至觉得她真是疯了。西蔓对记者谈起当时的理由：一是我对色彩理论的重要性有着切肤之痛，了解色彩之于外表形象的重要性。二是我在日本的工作经常与大陆的来访团组接触，可以感觉到中国人与日本、新加坡等亚洲国家的人最大的区别就是形象差，个人形象指导在中国很少，可是它却能代表一个国家面貌。我是一个中国人，中国是我成长的地方，我多么希望每个普通中国人的形象优雅得体、国际化，这些是学出来的，是一门学问。中国服装、化妆品等企业只是提供终端产品，没有任何机构指导人们如何扮靓，教授扮靓规律，我们的上一辈大多不重视这些，又使我们从小缺乏熏陶的环境。中国经济发展很快，人们在富裕之后在着装上花费大量的钱，却不能收到很好的效果。中国人需要这一行业，这应该是推动我回国的主要动力。当时，我对先生说，不动用家里的存款，就用这些年我自己的积蓄，最惨不过是赔光了钱，我再回来找份工作。

1998年初我回到北京，创办了中国第一个色彩工作室——西蔓色彩工作室。开始真的是很艰难，没有人知道我们是干什么的，前途一片茫茫。头两年几乎什么都没做，只是不停地向所有的人解释这个行业的概念，一个电话常常要打上一个小时，经常要讲我们不卖衣服、不卖化妆品……有一次小偷光临，差不多拿走了所有的钱，我哭了一夜，几乎要打退堂鼓，第二天早晨，当太阳重新升起的时候，我的信心又回来了，我想是生命中的那股执着在起作用吧。

这里，我要感谢媒体的朋友，我回来一个月，他们就注意到这个新行业并且接受它，向公众介绍它，一般来讲，媒体对新事物的关注只有一两年，可是我在中国的五年一直受到媒体的追踪，不是我与他们有什么特殊关系，而是媒体对新观念的认同，也说明我们所做的能够满足大众的需求。

由于在中国是全新行业，没有任何先例，一切都要自己去做，每一种颜色的名称都要自己确定。中国的情况与日本不同，在日本我做两年可以培养12个顾问，可是在中国只培养了2个顾问，随后她们却跳槽走了。这在日本是不可想象的，那里的员工忠诚度很高，我不明白这里的人力资源管理，一度很困惑。加上许多朋友不断地怂恿我改为做服装、丝巾等，也曾犹豫过、动摇过。

我身负多种角色，色彩专家、咨询顾问、行业带头人、企业董事长兼总经理、技术总监、时尚代言人、媒体焦点等，真是感到分身无术。我学过经济知道需要请人帮我，不能都自己做。一度想从管理方面脱身，但是聘了几位总经理，效果都不好。他们都是很优秀的管理人才，但他们不懂色彩，业务上进入不了，不能把握新兴行业的发展和业务方向，最后只好放弃，还是自己回来做总经理。然后我又想从技术上脱身，通过大量地培养色彩顾问在国内推广这个行业。我们是创业型企业，生产不为人知的产品，推销不为人知的行业，与一般的企业不同，是以一个公司来做一个行业。企业的经营理念是“立志不断推出新概念，保持概念领先、品牌领先、技术领先、市场领先。”致力于观念的更新，先教育后经商，关注改变人的思维，这如同撞开冰山一角般难。最大的阻碍还在于观念，人们不认为色彩是门科学，不愿意放弃主观喜好，不能科学地、公正地对待，这其实是一种愚昧。我们培训学员实际上培训竞争对手，通过他们在中国市场推出一批专业扮靓人群，来冲击社会的方方面面，从企业形象到个人形象。要有规模化的市场，必须先做规模行业，才会有规模效益。

新观念的接受是有个过程的，最初有位顾客作测试时，因为被告知某个她喜爱的颜色不适合，她先是哭泣，继而谩骂，但是过后她作了道歉，感到很对不起西蔓。当然，还是支持和接受我们的人占绝大多数，来参加培训的人现在络绎不绝，来做咨询的大多是通过朋友介绍，可以说口碑相传是我们今天规模的基础，许多人通过书籍、媒体或咨询成为我们理论的追随者。我常常对员工讲，企业要赚钱，但教育要放在第一位，启发思想、传输观念比利润更重要，追求暴利就不要做这一行。如果通过我们五年的努力，使13亿人口的大国众多爱美的人士在个人形象方面有了长足进步，这会是对我们这个小小的民营企业最好的回报。

我们这个行业除了个人形象设计，还包括商场陈列、橱窗设计，商业的激烈竞争到今天已经发展到白热化的程度，商家打价格战，竞相压价，互相残杀，这是一种短视行为，消灭竞争对手并不代表成功，商家应通过人性化的服务打区别化战争。通过优美的橱窗吸引顾客，再用恰当的商品摆放刺激购买欲。六七十年代的时候，西方发达国家的零售业也像今天的中国一样在打价格战，很快他们意识到这会使行业无法生存。于是坐下来，定下一个君子协定，限制价格过低，通过商品附加值包括服务、价格、陈列来吸引眼球，竞争市场。提出了AIDMA法则（Attendtion InTerest Desire Memory Acction），A是指引起逛街的消费者注意，谁都不会所有的店铺都进去，注意你的商场是第一步；I是指对商场美轮美奂的橱窗产生兴趣，驻足观看，走进商场；D是指合理的陈列和商品引起购买欲望，在镜前试穿；M是指开始考虑购买，设想穿上以后的效果；A是指服务周到、货码齐全、价格合理而导致最后的购买行为，商家成交。前三个阶段很短暂，是通过橱窗或陈列来完成，没有售货人员的参与，到第四个阶段，售货员才开始说话。中国的商场没有橱窗，一些简单的橱窗和陈列是通过学习美术的人来完成的，而美术师对于凭借商品摆放的变化来抓住消费者心理从而推销商品的理解远远不够，这是需要集中培训色彩陈列学、商品学、顾客心理学等课程。中国的商场需要职业的陈列搭配师、整体形象顾问、个人色彩心理咨询师、彩妆咨询顾问等，我们的企业通过培训这方面的专业人才，为商家输送规律性指导和实际应用技术，帮助其在眼球经济时代占尽先机。同时，我也希望中国的零售业关注本身的社会责任，在销售商品的同时向社会推出符合时代精神的生活方式。

美丽与成功

作为一个美丽的女士，西蔓对美如此定义：美是女人一种坚韧地持续不断的对自己的关爱和价值设计，美不在于花钱而在于投资时间，真正的美是通过后天的努力才能成就的。

作为一名成功的企业家，西蔓对成功的定义是：成功是为了一个确定的目标，长期坚韧不拔地努力实现的一个过程。金钱不该是衡量成功的标准，成功在于漫长的奋斗过程中自我的所有体会和别人对你的价值标准，任何人都是时间长河里的一滴水、茫茫宇宙中的一粒砂，最有价值的是人的精神。

采访结束时已是下午，走在繁华的步行街上，我想起这个自称是女企业家和年龄不详的爱美女人的愿望：让2008年中国和中国人更美。我知道，她会梦想成真。