于西蔓：艰难之后

文/赵再秋  都兴成

色彩是属于女人的，

漂亮的女人配上得当的色彩，

便开创了一条别样的风景线。

解除数十年的禁锢之后，才发现，我们也可以这样活着。

所有这一切都源于一个普通而出色的女人——于西蔓。

而今天，色彩的另一受惠者是我们零售业。漂亮的橱窗、悦目的陈列，醉人的灯光，吸引了更多的客流量，持续巩固着消费者忠诚度，更重要的是，她给我们零售业指引了另一条出路。怀着好奇和对本行业的关心，我们走进了西蔓色彩工作室。

战略调整

记者：我看到你们这好像在招人是吧？

西蔓：对，跟我们一直以来的战略有关，这三个月以来，我们几乎是每周都在办招聘会，不断地筛选人才，我们要为明年的业务扩展做准备，要做一些战略的扩大调整。

记者：那您能说说具体的战略吗？

西蔓：我觉得我是在不同的时期尝试了方方面面的色彩咨询，我先涉足了服装、颜色时尚类，然后把它具体化到了个人的穿着上。我们也涉足了一些商品色彩方面的咨询，尝试了一些环境，包括室内室外，包括陈列技术的导入等。

在环境色彩咨询这方面，我们尝试了三年多时间，也接受了一些大大小小的项目，最大的就是首例给盘锦市全市的城市色彩标准设计。

记者：您是盘锦市人吗？

西蔓：不，我的家乡在抚顺，离盘锦市非常近。

通过尝试，我们就发现，我们在前五年做了很多第一的项目，把概念拿出去了，也得到了一些市政府的认可，但是我认为我们的市场建模尝试不太成功。我个人认为，我们要把它放在第二阶段。

商品这一块我们尝试得不多，这是因为我们的资源在头五年不够分配。所以我只是在前五年，通过三年的时间，打造了屋子这一溜，叫色研中心。我认为这是中国唯一一所、真正有人天天坐在那里研究色彩的、研究色彩在各个行业如何得以最好地运用的色研中心。

总而言之，我的战略的调整把公司定位为不走传统路线，在6到8年内要完成品牌的物化，做一个有利于行业有利于企业的经济建模。但是物化一定要物化得巧妙，我们基本上是物化人和事，把它物化在技术上，让我们的培训享用这个搭配技术，然后我们靠技术去挣钱。

第一个吃螃蟹的人

记者：色彩咨询国人以前闻所未闻，你应该是第一个吃螃蟹的人吧？

西蔓：对。

记者：做色彩这个行业很难，难在哪里呢？

西蔓：什么东西是最难的一种事业，那就是你先要破除别人的观念。然后第二还得告诉人们你卖的是什么，然后第三，你才卖到产品，这个事情是比任何事情都难的。不像我开个面馆，谁都明白面是干什么的。我们这个东西没有人明白。搞发布流行色什么的都有人明白就是对着企业发布流行色，但是色彩搭配师、色彩顾问这种概念就没有人明白，所以我觉得我们是所有这种企业中最难的之一。按理说，人们在色彩里吃了几十年的苦头，花了钱但是不对味，还是不好看，但是她还没有明白到，形象没有得到完美的体现是因为色彩。这个她不明白。

形象代言人

记者：所以您得抛头露面去引导这个行业？

西蔓：你说你抛头露面，怎么说，一种是无奈的选择，因为我们别无他法，我说到无奈，是因为我很累啊，你知道你说你是干色彩的干品位的，你哪儿都得和谐，我就不能像其他的企业家那样随意，我分分秒秒都得注意，很无奈。第二我认为事业的开拓应该用一种简洁明快科学的做法，我是靠技术概念起家的，我们的本领就是专业的科学的一个团队，我们能做什么？就是为生活中任何不和谐的东西提供最佳的色彩搭配方案。那人们就会说，我怎么知道那是和谐的还是不和谐的？这就需要品牌的知名度，因此我们第一步就是要打品牌，品牌必须要有形象代言人，如果这东西是一种物化的东西，比如海尔冰箱，人人都知道，我们这个技术，因为它看不见摸不着，所以她只剩形象代言人了，需要人来起广告作用。我们就称为我们这种技术的物化，这个物化拿谁来物化？我就想，我就自己本人上来物化算了。

第一拨客户

记者：您的第一个客户是谁呢？

西蔓：分两拨，第一拨是我的大学同班同学，我最要好的朋友，我在她身上尝试了。我还通过她安排了在国内一些公司以讲座的形式进行尝试。她成为我的第一个免费客人。你猜我说服她用了多长时间？半年。为了扭正她的观念，我基本用了半年时间，没事就带她逛燕莎、赛特，买衣服送给她，让她进到办公室每天都能听到“哇”，基本上是这样一个感觉。所以我第一拨客人都是跟我熟的，都是在我的强迫下做的。

我真正做的第一拨客人是当时北京新红装女子俱乐部的一群客人。正式开店之前我在她们那儿做了一场演讲，当时她们在北京应该算是一个不错的阶层，可能因为不用为钱发愁，因此她们是最响应的，都认为我便宜，第一拨进来，全面配合，成为我的会员，然后形象得到迅速的改变，她们不缺钱，因此一出门就买了好几千块钱的东西，第二天形象完全变化。因此她们是当时我接触的高阶层的一群客人，改变观念最快的一群帮了我的大忙，她们给我散布口碑。所以开始进入的时候，基本是两拨的情况。

走向商场

记者：你是先做个人的，然后开始做商场的，对吗？

西蔓：对，商场是我们后来才做的。我是这样看的，当时我刚回来的时候，没想做商场。因为我想我不能把我的概念弄复杂了，概念太多后人们就不知道我是干什么的了，我必须定位准确，所以刚开始回来的时候，我就定位，两年之内别的概念我一概不碰，我只对人，快也好、慢也好，我甚至一年也只打算只做十个，当然500个就更好了，我就把这些人一个一个打扮漂亮，让她作为广告，让大家明白，人无论长成什么样，完全是可以改变的。

然后我发现我做的时候，找我们最多的是商场，然后我就慢慢发现，我离开十二年，变化那么大。我走的时候才拿111块钱，我记得是三张，现在的小孩都拿好几千啊。我发现中国的物质太丰富了，商场变化也非常大。

但是现在，你看看商场，商业企业，不习惯彼此间的联盟，不是联合起来一致对外，而是我恨你，我也恨他，互相看着，那家在打什么，我也打什么，全是跟消费者套关系，我很不满意，我从在中国买东西变成我不在中国买东西。

我刚回国的时候工商企业还都明白，我这衣服值800或1200，我就标1200，确实值这个价目，现在是值1200的他就标2400。像我们看过各种企业的人就知道，你跟日本服装相比，你品质是不行了，面料也不行了，中国服装面临很大的不适，那就是忽视了消费者，结果就把消费者培养成打折的习惯，“我本来是有钱，可以买你的服装，不打折我也可以买，但是我就看透了这件事了”，很多人看透了，就形成了这样一个恶性循环，就不好了。

所以商业经理人之间我真的认为应该自醒要想振兴自己，必先振兴行业，要有联盟要有同盟的概念，才能把这场战争打赢，才能像国外。你看日本看香港，日本就打两回折，欧洲也是，比较好的百货店一律不打折，这个气候一旦形成，消费者不也同样消费嘛，然后商品的价格也会稳定。现在是产品同质化、销售技巧同质化、品牌积木式的，你有的我也必须有，到最后就是楼层不同，我们把积木摆的地方不一样而已。当我看到这种局面，我就认为对于零售业商业来讲，如果不把眼光放在长远，来考虑提高商品的附加价值这种手段来卖商品，不打这种战略战争的话，这路会走得更长。

记者：根据这些情况，你们也开始培训这方面的人才？

西蔓：对商场而言，两种人才，都是不可或缺的，一个需要陈列人才，一个需要色彩搭配人才。

我们培养这两种人，其实他们都很需要。我们现在有一个好现象就是，原来我们学生，有一千多人学过色彩顾问和陈列，后来在工作岗位上他们发现，色彩顾问，动手能力不行，而学陈列的，没有色彩理论的支持工作起来很不方便。于是，色彩顾问反回来学陈列，相反学过陈列的返回来学色彩搭配理论。这就出现了大批的复合人才。想一想，这都是宝贝一样的人才。

我现在认为，对于整个零售业、商业企业来讲，未来你的产品要想走向消费者，增加竞争能力，卖附加价值、卖品位、卖搭配，根本躲不了这条路线。当三十年前，欧洲也好，美洲也好，日本也好，他们的商业企业已经进入了我们现在这种白热化之后，三十年以来，他们延续的手段没有变过，因为没有别的了，就是卖搭配。三十年来，没有突破的，因为最后他们发现，只有美丽、品位，这个品位还得跟当年的时尚结合，是永远没完没了、不断变化、每年都更新的一个话题，而且人们对品位是没完没了追求的，而且每一家跟每一家都可以搭配成不一样的，他们就没有同质化，这变成他们的法宝。我们现在商业企业一定要抓住这个法宝，从现在开始进入，否则会被，随着WTO的速度，会被国外的商家远远抛在后面，远远的抛在后面。

人才瓶颈

记者：这么些年以来，你觉得发展色彩咨询这一块的瓶颈是什么？

西蔓：还是人才。所以我们通过很多方法来解决这个人才瓶颈，我们就这两天要签署与日本立邦色彩设计中心，全日本NO.1技术的设计中心，就环境色彩等方面签署全面的一个技术合作。我们技术沟通，他们对我开放，我们对她开放。现在我们在很多设计方面，商业的设计和环境设计方面，全部拿日本的现有的与国际同步的技术。我们在个人搭配这一块跟日本合作的，日本的NO.1技术，大乔雅子老师；在商场陈列装饰着一块，我们也是找NO.1，全是最先进同步的技术。因此在这一方面，我们想通过这样的办法来解决这个瓶颈。而国内，受现在整个教育体系的影响，很多学完的人，学的全是书本上的，不会动手，不考虑橱窗跟商品的结合。全是就艺术谈艺术，就画谈画，不能卖东西。我们必须为商场培养就能为他们卖东西的人，商场才要我。所以呢，对我们来讲，这是最大的瓶颈，但是我们已经找到方法了。

第二个了，就是我们现在最大的问题，我现在正在找方法，就是商业企业跟我们的配合。

到目前为止，培训搞了四年了，我就发现我们这里的人还挺不好挣钱，不知道上哪儿去。我们每月有一个学生毕业仪式，就变成我们内部自己在热闹了，打扮得特别漂亮，你们看到我们那里的照片了吗？可和谐了，自己乐半天。所以我就准备发展登陆制，谁家要人，要什么样的人，我就给你送人。我做中介，收点佣金，你就要什么样的人吧，你都告诉我，在毕业仪式那天，我就通知这些登陆来的企业，你们直接就来谈。

所以呢，我就觉得这是一件大好事。我们的困难其实是可以通过企业的需求解决的。其实这两家没对上话，互相想结婚，可没接着。你们是“婚姻介绍所”（笑……）。

天职

记者：那时候怎么想着去日本，而没有去别的地方？

西蔓：是因为我当大学老师的一年当中有培训，最后定的去日本，到了日本之后，就对美感兴趣了，我在一餐厅里见到一老太太，那时候我们就二十五六岁，除了我妈妈以外，我就没见过比我妈妈穿得还好看、比她还会打扮的人，那个老太太打扮出来让我们二十多岁的小孩这么一看，穿的那种品位，那种感觉就让我神魂颠倒。我当时回来之后，我就想，我也挺爱美的，航空那儿都能学到，加拿大美国也有，日本也有，可是美，美国人那么高，那肯定不行，而日本人的腿都那么粗，好像还行，而且他们穿的衣服，个儿还没我高，我有优势，我要学她们那种打扮，我可能打扮得比他们好。最后是因为美，没有再回民航。这一去日本，从此以后我才撞到了一生的理想，叫天职，我就觉得我到日本之后才明白天职这一块，谁见到我就说你学这个太好了，对你来说就是天职，日本的天职，人家最早的本意就是……

采访手记

对于于西蔓而言，生活是轻松的也是沉重的。用一句已经被说滥了的话来讲，她说，就是“痛并快乐着”。她是一个具有浪漫色彩的人，所以选择了一个能让人愉悦的行业，色彩咨询。但这个行业又那么缺乏同仁，她需要一个人带领她的团队去开创这个行业，所以，她很累。这种累简直使得她没有了自己的时间。

我没有想到她会接受我的采访，也没有想到时间会定得那么紧。在采访之前我没有面对面的见过这个女人，但是，网上、媒体上关于她的报道并不少，她是一个行业的开创者，这使得她与其他的女人有那么些不一样。

我在客厅等她，说是会客厅，其实只是前台。西蔓工作室并不大，工作人员告诉我们西蔓工作室正准备搬家。不时有前来应聘的人，她漂亮的秘书前来告诉我，西蔓正在化妆，很抱歉让我们等了那么长时间。过了不久，我看到了西蔓，匆匆忙忙从外进来，直冲进她的办公室。接着，秘书告诉我，她正在接一个很重要的电话，又一声带着微笑的抱歉，这段时间也正好让我可以整理一下思路，并听她的来自南方的媒体专员抱怨说申请采访的媒体太多了，西蔓又不善于推托，这就使得她忙得不得了，忙着接受采访，因为她要让别人都知道有这么一个行业；忙着培训，专业做色彩的人才是那么少，她很多时候都要自己亲自上阵；忙着讲课，采访的第二天她就得去人大讲课……这样，忙得连喉咙都破了。媒体专员一副痛惜的样子。

待我正式见到西蔓，这位着装正式充满自信与魅力的成熟女人的声音还真让我大吃一惊，如果我做的是电视媒体，我想我是一定要让你们都来感受一下她的嗓子——那已经是无法用药物来治疗的损伤了。与她嗓子相对应的则是公司业务的蒸蒸日上，但这位被誉为中国色彩第一人的女人的代价却不小——再也不能唱歌。她去过很多医院治疗，国内的国外的，得出的治疗方案却是一样：长期疗养。

西蔓对此却并不太在意。她说，做色彩，会是她的终身职业。她愿意这么做，因为这是她的right point，天职。